Met deze 10 KPI retail voorbeelden kan jij actiegericht sturen:
- Omzet per dag / maand / jaar
- Omzet per medewerker
- Omzet per productgroep
- Omzet per product
- Brutomarge per dag / maand / jaar
- Brutomarge per product
- Aantal verkopen per dag / maand / jaar
- Gemiddeld bestedingsbedrag per klant / bon
- Ziekteverzuim %
- Ziekmeldingsfrequentie per medewerker
Hieronder geef ik per retail KPI een aantal voorbeelden hoe je actiegericht kunt sturen.
1. Omzet per dag / maand / jaar
Het is fijn om na een dag te zien hoeveel omzet je hebt gedraaid. Door over het aantal jaar heen te kijken kan je zien of de omzet per dag, maand en jaar is gegroeid.
Daarnaast krijg je ook inzicht in bijvoorbeeld de omzet per dag in de week. Verkoop je meer op vrijdag dan bijvoorbeeld op maandag?
De volgende stap is een doel aan te geven. Hoeveel omzet wil jij per jaar maken? Verdeel dit over de maanden en de dagen.
Wat doe je als de omzet niet groeit?
Hoe ziet je verkoopproces eruit? Beschrijf dit proces per onderdeel en hang er een prestatie indicator aan.
Een hulpmiddel hiervoor is het KPI canvas. Met dit KPI canvas denk je van te voren na over welke acties je kunt ondernemen.
2. Omzet per medewerker
Met de omzet per medewerker heb je een indicatie over hoe de verkopers of accountmanagers presteren.
Het doel hiervan is om samen beter te worden en meer te verkopen. De omzet per medewerker is van invloed op de omzet
Je kunt vragen stellen als: wat doet mijn topverkoper anders dan de rest? Hoe kan ik ervoor zorgen dat de verkopers beter gaan presteren.
3 Omzet per productgroep
Is 20% van de productgroepen verantwoordelijk voor 80% van de verkoop?
Op welke productgroepen ga jij je richten? De oprichters van McDonalds zagen bijvoorbeeld dan wel 90% van de verkopen patat en burgers waren. Hierdoor besloten ze alleen deze producten nog te verkopen.
Alles werd in een keer een stuk simpeler en de kwaliteit ging ook omhoog.
Stel dat je nu alleen nog op de goedlopende producten gaat focussen. Zou je omzet dan stijgen? Je kunt verkopers beter opleiden. Mensen kennen jouw bedrijf van deze producten.
Je marketing hoeft alleen over de producten te gaan en je kunt misschien meer bij een specifieke leverancier inkopen, waardoor je meer inkoopkorting krijgt.Omzet per product
4 Omzet per product
Hiervoor geldt hetzelfde als omzet per productgroep. Hoe zijn de verhoudingen?
Kan je de omzet ook verhogen door alleen bepaalde producten aan te bieden?
5. Brutomarge per dag / maand / jaar
Omzet is een goede indicator, maar eigenlijk is de brutomarge veel belangrijker.
De brutomarge is het verschil tussen de inkoop -en de verkoopprijs en dus het geld dat je verdient. Je kunt namelijk veel omzetten, maar door lage marges weinig verdienen.
Hoe verbeter je de brutomarge?
Je kunt meer producten verkopen, of nog beter meer producten met een hogere marge.
Stel je hebt een drogisterij keten. Dan weet je dat mensen zonnebrandcrème nodig hebben. Vaak zijn goede producten duurder, maar ze hebben ook een hogere marge.
Stel dat klanten zich inschrijven en hun email adres geven, dan kan je bij 25 graden automatisch een informatieve mail sturen met daarbij een link naar een bepaald soort aanbevolen zonnebrandcrème.
Dezelfde mensen kan je in de winter aanschrijven dat vitamine D heel belangrijk is, met daarbij een aanbeveling voor een product.
6 Brutomarge per product
Hoe is het met de brutomarge per product gesteld? Verkoop je veel artikelen met een lage marge? Wil je deze in je assortiment behouden?
Bij punt 5 heb ik twee voorbeelden gegeven hoe je kunt sturen op een hogere brutomarge.
7 Aantal verkopen per dag / maand / jaar
Hoe druk is het in de winkel? Hoeveel verkopen heb je? Hoe kan je het aantal verkopen verhogen?
Het kan zijn dat je veel verkopen hebt, maar weinig omzet draait. Vergelijk het met een lokale winkel waar men alleen het hoog nodige koopt.
Die helpen best een aantal klanten per dag, alleen is de gemiddelde besteding heel laag.
8 Gemiddeld bestedingsbedrag per klant / bon
In 7 gaf ik als voorbeeld dat je veel verkopen kunt hebben en toch weinig verdienen.
Je wilt dat het gemiddelde bestedingsbedrag omhoog gaat. Dit kan je bijvoorbeeld doen met een voordeelpakket.
Stel je hebt een sportwinkel dan zou je een pakket kunnen opstellen waarbij een klant een hardloopoutfit + hardlooptijdschrift + 30 dagen hardloop challenge krijgt.
Je bent onderscheidend van de concurrent, de klant is heel tevreden en hij koopt nu en waarschijnlijk ook de volgende keer zijn outfit bij jou.
9 Ziekteverzuim %
Het ziekteverzuim is belangrijk om verschillende redenen.
Ten eerste willen klanten geholpen worden en heb je voldoende verkopers nodig. Indien je een hoog ziekteverzuim hebt, dan zal de omzet waarschijnlijk ook dalen. DIt is natuurlijk wel afhankelijk van je verkoopproces.
Daarnaast kan een ziekteverzuim ook iets zeggen over hoe een medewerker in zijn vel zit. Je wilt dat klanten een positieve ervaring beleven en indien de verkoper niet goed in zijn vel zit kan dit klandizie kosten.
Om het ziekteverzuim te verlagen kan je bijvoorbeeld programma's aanbieden om de gezondheid van medewerkers te verhogen of om medewerkers te motiveren.
10 Ziekmeldingsfrequentie per medewerker
Zijn er medewerkers die zich vaak ziek melden? Gebeurt dit ook vaak op dezelfde dagen?
Zoals eerder aangegeven is ziekte van invloed op de omzet. Je wilt deze KPI in beeld hebben om in gesprek met een medewerker te kunnen gaan. Wat ligt eraan ten grondslag en wat kan je eraan doen om dit te verbeteren?
Conclusie
In dit artikel heb ik een aantal voorbeelden van retail KPI's gegeven en ook welke acties je zou kunnen ondernemen.
Kijk bij het opstellen van je KPI's naar je missie, visie, kernwaarden, doelstellingen en je strategie.
Heb je hulp hierbij nodig? Ik heb een nieuw jaarprogramma ontwikkeld: Het Excellence Jaarprogramma. Schrijf je vrijblijvend in voor een gesprek om te zien of dit bij jouw doelen aansluit.
